Durante um ciclo de compras um cliente passa por vários obstáculos antes de escolher comprar um produto ou optar por um serviço, isso pode ser visto como uma jornada, seja uma compra planejada ou aparentemente aleatória.
Para a área de marketing essa jornada é o relacionamento com o cliente, o planejamento e os esforços de marketing são modelados como um funil, também conhecido como funil de marketing, há muitos outros nomes dados a esse processo, como funil de compras, funil de vendas ou até funil de conversão.
O principal objetivo desse funil é modelar como os esforços de marketing atraem clientes potenciais, convertê-los em leads e como esses leads reagem ao esforço de marketing até serem convertidos em clientes. Pense no funil como uma linha do tempo (de cima para baixo) com “leads qualificados” movendo-se de cima para baixo. Os esforços são executados dependendo do estágio do funil onde o “lead qualificado” é colocado. Para mapear as regiões do funil os profissionais de marketing criaram os nomes ToFu, MoFu e BoFu. Vamos aqui abordar os três estágios e quais esforços de marketing são colocados em cada um deles para atrair, reter e converter leads.
O que é ToFu, MoFu e BoFu?
ToFu, MoFu e BoFu são um jargão para descrever três estágios de um funil de marketing. As três etapas acompanham o consumidor por meio de anúncios, buscas de clientes, navegação no site e outros esforços, até chegar à conversão ou compra de um produto ou serviço. ToFu (ou Topo do Funil) é a primeira etapa do processo, que consiste na conscientização do consumidor em relação ao produto ou serviço. Em seguida, vem o Meio do Funil ou MoFu, que é a fase em que o consumidor pensa em fazer uma compra. O estágio final é o Fundo do Funil ou BoFu, onde a decisão de compra é finalmente feita pelo consumidor.
O ciclo de vida do conteúdo
O Ciclo de Vida do Conteúdo, no contexto do funil de marketing do marketing digital, faz referência a qual tipo / tipo de conteúdo deve ser veiculado para o lead em cada etapa do funil, a fim de retê-lo na etapa de outras ações de marketing ou para ajudá-lo mova para baixo no funil para alcançar as próximas etapas. As seções a seguir descrevem algumas ações de marketing aplicadas em cada etapa do funil para ajudar o leitor a entender o tipo / tipo de ações aplicadas e sua finalidade.
ToFu (topo do funil)
Vamos colocar o cenário de exemplo de que você precisa para comprar um blusa de frio, agora imagine pesquisar o tipo de vestuário. Entendemos que pelo COVID-19, a mudança de hábitos dos consumidores ou a falta de disponibilidade de um produto nas lojas mais próximas, são vários os motivos pelos quais os consumidores estão recorrendo aos portais de lojas virtuais para fazerem compras. O estágio ToFu visa alcançar esses consumidores e atraí-los para o que você está vendendo.
Sobre o que é o estágio ToFu?
Indivíduos que procuram um produto ou serviço online geralmente o fazem por meio de um mecanismo de pesquisa como o Google ou o Bing, por meio de um aplicativo, podem ver sugestões em fóruns online ou verem e ouvirem sugestões de influenciadores antes de ampliar sua busca pelo que precisam. Essas pessoas estão no estágio ToFu ou no topo do funil . Quando consumidores como esses procuram um produto, você gostaria que eles encontrassem o que você está vendendo. Redirecionar consumidores relevantes para o que sua venda é, portanto, o estágio ToFu.
Parte superior dos objetivos da campanha do funil
O objetivo de sua campanha para um estágio ToFu deve ser atingir um público relevante. Seus objetivos dependerão do tipo de produto ou serviço que você está promovendo. Para varejistas on-line, o objetivo definido por profissionais de marketing digital poderia ser usar palavras-chave para direcionar os clientes, mostrando-lhes os resultados mais precisos com base em suas pesquisas anteriores, palavras-chave pesquisadas, dados demográficos, etc. Eles usam uma série de métodos para essa finalidade que são explicados na próxima seção. Se você estiver vendendo um produto online, convém que seu objetivo seja direcionar o cliente à página para fazer a compra, isso não é possível para serviços que exigem contatos jurídicos e um envolvimento mais profundo com o cliente. Por exemplo, qualquer pessoa que venda um automóvel precisará das informações cadastrais do cliente. No entanto uma empresa que vende alimentos de forma online precisaria apenas que o cliente fizesse uma compra online para a entrega do produto.
Possíveis maneiras de atingir os objetivos do ToFu
As empresas usam várias maneiras de cumprir os objetivos do ToFu com uma estratégia de inbound marketing, como por meio do uso de SEO, postagens de blogs, marketing de mídia social, marketing de influenciadores, publicidade online por meio de banners, anúncios de texto etc.
Análise de palavras-chave: uma análise de palavras-chave é realizada antes do processo de otimização para entender quais palavras-chave têm alto valor de pesquisa. Algumas palavras-chave têm alto valor e alta competição, algumas têm baixo valor e baixa competição, algumas podem ter valor médio ou competição média, enquanto também podem haver outras categorias de palavras-chave, como alto valor e baixa competição ou baixo valor e alta competição (que é menos provável).
SEO : Search Engine Optimization ou SEO é usado para usar palavras-chave relevantes para a página de seu produto e por meio do posicionamento direcionado de seus anúncios online. As agências de marketing digital que atuam com SEO tentam segmentar palavras-chave que sejam de alto valor e alta competição ou de alto valor com baixa competição. O valor do termo implica no número de pesquisas do termo (por exemplo, 100.000 por mês), enquanto ‘competição’ implica no número de concorrentes que procuram se posicionar em relação à palavra-chave. Quanto mais concorrentes, maior será o custo de concorrência e marketing. Existem muitas palavras-chave que têm pouca ou nenhuma concorrência, mas são amplamente pesquisadas. Esse termo ou palavra-chave pode ser, por exemplo, ‘Capas de Chuva’, ‘Capas de Chuva com forro impermeável’ ou ‘As Capas de Chuva mais compradas’. Existem diversas ferramentas online que oferecem insights de inteligência de mercado e permitem realizar esse tipo de análise, alguns exemplos são SEMrush e Ahrefs.
Otimizando seu site: com base nas melhores palavras-chave você pode querer começar otimizando seu site para ajudar a classificá-lo melhor usando palavras-chave relevantes na página inicial e nas páginas de produtos. Quanto mais alto for o page rank (no caso do Google), melhor será a classificação do seu site para as palavras-chave. Para contornar um page rank baixo e aumentar as vendas, as empresas usam a publicidade online. As empresas que são capazes de classificar seus sites em relação a certas palavras-chave podem se beneficiar de baixos custos de publicidade e alta proporção de leads devido ao seu site aparecer em palavras-chave relevantes de alto valor no topo dos resultados de pesquisa do Google. Otimizar seu site para velocidade e mobilidade pode ajudá-lo a colocar suas páginas em primeiro lugar, Core Web Vitals são um conjunto de métricas essenciais que ajudarão a quantificar a experiência do seu site e identificar oportunidades para melhorá-lo e otimizá-lo.
Publicidade online: outra forma de atrair clientes durante o estágio ToFu pode ser colocar seus anúncios online em sites e motores de busca. O Google Ads é bastante conhecido pela publicidade online, em que as empresas posicionam seus produtos online por meio de publicidade direcionada. Muitas vezes, quando você está procurando algo, o Google Ads mostra anúncios relevantes com base em sua localização, histórico de pesquisa, sexo e outras informações coletadas por meio de cookies de rastreamento e outras informações obtidas por meio de sua trilha online. Isso é usado para mostrar os melhores produtos.
Milhões de sites têm o Google AdSense colocado em suas páginas, onde o código de anúncios mostra dinamicamente a cada visitante os anúncios em banner com base no que o algoritmo considera adequado para eles. Os anunciantes obtêm uma boa relação custo-benefício, enquanto o visitante vê produtos e serviços nos quais ele pode estar interessado. Os anúncios do Google são exibidos não apenas para os visitantes do site, mas também em aplicativos para celular e desktop que usam o serviço para geração de receita, bem como produtos do Google .
O Google Ads também é usado para campanhas de conscientização, mensagens de serviço público e iniciativas de comunicação de mudança de comportamento. Existem também várias outras maneiras de colocar anúncios online, como oferecendo a colocação de anúncios em um site com um bom tráfego ou visitantes que podem achar seu produto útil ou por meio de outros serviços de publicidade.
Com a ajuda de anúncios de remarketing (seja no Google Ads ou no Facebook Ads), os profissionais de marketing digital podem alcançar leads em potencial com base nas visitas anteriores recebidas em seus sites. Combinado com táticas específicas, as campanhas online podem direcionar o público que já visitou páginas específicas em seu site ou realizou ações específicas e, em seguida, movê-los para a próxima fase do funil de vendas.
Marketing de mídia social: muitos sites de mídia social, como Facebook, Instagram e Twitter, permitem colocar anúncios para ganhar seguidores e curtidas para sua página ou conta, bem como para vender produtos, conduzir campanhas de conscientização ou gerar leads. Durante a propaganda, você pode escolher entre uma série de opções, como o tipo de campanha que você precisa executar (por exemplo, uma campanha para gerar leads de vendas), dados demográficos (idade, sexo, localização, etc.) e interesses (usando palavras-chave relevantes). Diferentes tipos de formatos de anúncio também estão disponíveis, desde anúncios em vídeo até postagens promovidas ou outros tipos de banners.
Blogs: muitos anunciantes usam guest posts, posts pagos em blogs e até têm seus próprios blogs para direcionar clientes por meio de palavras-chave relevantes, artigos interessantes e anúncios colocados em conteúdo envolvente.
Vídeos online: outra forma particularmente boa de atrair clientes é criando vídeos online no YouTube, Vimeo ou outras plataformas famosas usando palavras-chave relevantes, títulos cativantes e argumentos de venda dentro do conteúdo de vídeo. Muitos desses vídeos também possuem links na descrição que redirecionam para produtos diferentes. Da mesma forma, as marcas também pagam influenciadores para postar seus anúncios em seu conteúdo.
Outros canais: também há uma série de outros meios, como boletins informativos, podcasts, white papers, campanhas de marketing por e-mail, e-books e infográficos informativos usados para direcionar os clientes para o que você está vendendo.
Métricas ToFu
Usar métricas pode ajudá-lo a entender melhor o que está levando seus clientes em direção ao produto. Você pode usar ferramentas diferentes, como o Google Analytics, para analisar o desempenho do seu site, como a taxa de rejeição, que mede a retenção dos usuários do seu site ou aplicativo. Analytics também permitirá que você entenda o engajamento da melhor demografia, localização, gênero, etc.
Você também pode visualizar análises de suas campanhas de marketing de mídia social e online para entender o melhor mecanismo para gerar leads de vendas futuras, olhando para impressões, cliques, demografia de leads e engajamentos, comentários (se aplicável), retenção de visitantes, fonte de seus leads etc. Você pode até realizar uma análise de corte para encontrar a melhor combinação para suas vendas. Por exemplo, tal análise pode revelar que 35% das pessoas que compraram capas de chuva em seu site também compraram sombrinhas, permitindo que você mostre as sombrinhas como um item sugerido para as pessoas que visitam suas páginas de produto para capas de chuva aumentar as vendas de itens relacionados, como meias.
MoFu (meio do funil)
Esta é uma fase incerta no funil de vendas. Depois de todo o seu esforço em colocar seu produto por meio de vários meios, sua estratégia pode fracassar ou levar a uma compra. Às vezes mesmo quando os leads estão convertendo, você pode não ter valor para o dinheiro devido à baixa taxa de conversão, levando a uma reavaliação de sua estratégia.
O que é o estágio MoFu?
Este estágio trata de transformar seus clientes em potencial em leads. Usando as métricas de ToFu descritas acima, você pode analisar as melhores maneiras de reter clientes e planejar com antecedência para fazer bom uso do engajamento para os visitantes que chegam, bem como planejar engajar ainda mais os clientes interessados.
No meio dos objetivos da campanha do funil
Vamos supor que você tenha alguns clientes engajados e agora precise procurar maneiras de retê-los. Como você faria isso? Agora você está no meio do funil e precisa garantir que seus leads permaneçam! Sejam pessoas que se inscreveram para receber seu boletim informativo, visitaram a página de seu produto ou estão engajadas em outros meios, como webinars ou pesquisas gratuitas ou downloads de software para uma versão de teste.
Formas possíveis de cumprir os objetivos do MoFu
MoFu trata de reter seus leads e convencê-los a atingir o estágio final (BoFu) para fazer uma compra. Aqui estão algumas maneiras de realizar seus objetivos MoFu.
Recursos educacionais e gráficos de comparação: muitas vezes, um consumidor deseja mais informações sobre um produto do que apenas um anúncio. Como o produto se compara a seus rivais? É saudável usar o produto? Terá algum efeito colateral? O cliente pode ter dúvidas sobre o produto, o processo de envio, descontos disponíveis, etc.
Você pode fornecer ao usuário recursos educacionais como vídeos, gráficos de comparação, informações relevantes listadas na página do produto e até mesmo chat ao vivo para incentivar o cliente a adquirir as informações necessárias para persuadi-lo a fazer uma compra. Você pode até executar apresentações de slides online, semelhantes a uma apresentação do PowerPoint, para atrair seus clientes.
Webinars: Webinars são ótimos para envolver os clientes para saber mais sobre um produto, fazer perguntas e permitir que suas dúvidas e sugestões sejam ouvidas. Os webinars podem não apenas ajudar a atrair novos clientes, mas também lembrar os clientes antigos de fazer outra compra ou recomendar o produto ainda mais.
Downloads: permitir que os clientes baixem informações relevantes ou dar a eles um teste gratuito pode ser uma boa maneira de envolver os clientes e permitir que eles entendam melhor o que o produto oferece antes de fazerem uma compra. Da mesma forma, amostras grátis ou algum tipo de serviço limitado também podem ser úteis. Por exemplo, se você está vendendo um software que corrige arquivos corrompidos do PowerPoint, pode permitir que o lead conserte um arquivo gratuitamente antes de fazer uma compra.
Pesquisas: por meio de pesquisas, você pode obter feedback do cliente, pedir sugestões para melhorias adicionais no produto e fazê-los sentir que fazem parte do processo. Como o MoFu trata da retenção de clientes e da construção de um relacionamento, as pesquisas podem ser uma ótima maneira de fazer isso, especialmente se vierem com descontos para as pessoas que participarem da pesquisa.
Ofertas direcionadas: você pode oferecer aos clientes descontos para um tipo específico de compra (por exemplo, 10% de desconto para compras acima de R$ 500) ou mostrar diferentes ofertas aos clientes com base em suas compras anteriores, engajamento e valor do produto. Definir ofertas direcionadas agora é mais fácil do que nunca, usando modelos de carrinho de compras e site de comércio eletrônico.
MoFu Metrics
As métricas do MoFu podem incluir uma série de comparações e análises aprofundadas do comportamento do consumidor, como visitantes novos vs. recorrentes, envolvimento médio do usuário, taxas de cliques, compartilhamento de produtos em mídias sociais, tráfego de referência, inscrições de e-mail, downloads, participantes em seu webinar, etc.
BoFu (parte inferior do funil)
Depois de atrair leads (ToFu), mantendo seu interesse (MoFu), agora é hora de vender seu produto (BoFu). Mas este estágio não deve ser considerado levianamente.
Sobre o que é o estágio BoFu?
BoFu é o estágio em que o cliente está pronto para se comprometer e fazer uma compra após passar pelos dois estágios iniciais. De acordo com a Forbes, 60% dos leads vão pela metade antes mesmo de falar com um representante de vendas. BoFu não é uma fase a ser tomada de ânimo leve, pois o futuro do seu negócio depende do que vem a seguir!
Objetivos da campanha inferior do funil
Assim que um cliente adquire seu produto, ele irá devolver ou sugerir seu produto para outras pessoas ou se sentirá insatisfeito e poderá até tentar convencer outras pessoas a não usarem seu produto. Vender um produto a um comprador não é apenas uma transação, mas o estágio em que você constrói um relacionamento. Os objetivos de sua campanha devem estar alinhados de acordo, procurando oferecer ao cliente uma boa experiência. Na verdade, existe todo um conceito por trás do próprio termo, citamos especificamente sobre CX ou Experiência do Cliente.
Possíveis maneiras de atingir os objetivos BoFu
O estágio de fechamento BoFu é onde os profissionais de marketing ou vendedores fecham a venda. O conteúdo para cumprir os objetivos do BoFu podem incluir estudos de caso, testes, demonstrações, etc.
Demonstrações ao vivo: Suponhamos que você seja um cliente que decidiu comprar um drone. Você está convencido de que é um bom produto e é exatamente o que procura dentro do seu orçamento. No entanto, você está um pouco confuso sobre algumas de suas funções e quer aprender como usá-lo da melhor forma. Você pode solicitar uma demonstração ao vivo para compreender melhor o produto. Demonstrações ao vivo podem ser úteis não apenas para ajudar o cliente a aprender sobre o produto e aliviar quaisquer preocupações finais, mas também para construir um bom relacionamento que pode levar a futuras compras e referências.
Consultas: Agora vamos supor que você tenha que escolher entre não um, mas dois drones. Ambos estão dentro do seu orçamento, mas você não tem certeza de qual comprar. Durante esta fase, você pode querer consultar o representante de vendas para saber qual deles é o mais adequado para sua finalidade. É provável que os clientes tenham muitas perguntas e as empresas devem investir algum tempo e dinheiro na educação de seus representantes de vendas ou na contratação de pessoas com bons conhecimentos sobre o produto ou o setor. Muitas pessoas podem querer saber mais por meio do bate-papo ao vivo, uma ligação ou e-mail antes de adicionar o produto ao carro para clicar no botão Comprar.
Eventos: As empresas podem realizar diversos eventos para mostrar seus produtos, fazer reservas antecipadas e vender produtos durante o evento. Alguns eventos podem ser simplesmente para dar aos clientes uma amostra de seu produto para permitir que eles peçam mais. Um cliente que pede online regularmente comida italiana pode gostar da comida do seu restaurante depois de experimentá-la durante um festival de comida ou evento realizado por seu restaurante, tornando-o seu novo cliente regular.
Estudos de caso e avaliações: os clientes que compartilham suas experiências, seja por meio de estudos de caso, avaliações online ou deixando uma avaliação sobre o seu negócio no Yelp, podem ser um ótimo indicador de para onde o seu negócio está se encaminhando. Você pode incentivar estudos de caso, classificações, feedback e comentários para ajudar a obter feedback positivo dos clientes que compram seus produtos e tentar construir um relacionamento de longo prazo.
Métricas de BoFu
As métricas BoFu incluiriam detalhes de vendas, compras repetidas, solicitações de demonstração, conversões de leads e transações para entender melhor como melhorar as vendas e a receita, bem como para entender se os clientes estão satisfeitos ou têm preocupações que precisam ser resolvidas.
Plataformas de marketing digital para ToFu, MoFu e BoFu
Existem várias plataformas de marketing digital que você pode usar para automatizar e gerenciar as vendas por meio de todos os três estágios de ToFu, MoFu e BoFu. Abaixo estão algumas sugestões para você começar.
Software de CRM
Muitas empresas usam software CRM (Customer Relationship Management) para gerenciar clientes e até mesmo automatizar tarefas para ToFu, MoFu e BoFu. Você pode envolver os clientes, enviar respostas automatizadas, fechar vendas e obter feedback do cliente, tudo dentro de plataformas de CRM integradas, com pouco ou nenhum contato humano com o cliente. Existem várias plataformas de CRM famosas, como CRM, HubSpot CRM e Microsoft Dynamics 365 Sales, Salesforce, Zoho que são usadas para essa finalidade.
Serviços de marketing por email
Se você fosse usar seu endereço de e-mail normal para enviar e-mails a centenas ou milhares de clientes, ele pode ir direto ao lixo eletrônico, sem mencionar que a reputação de domínio pode ser atingido, os mecanismos de pesquisa podem começar a considerá-lo um site que não está seguindo as boas práticas, espalhando spam. Para evitar esse problema você precisa usar serviços profissionais de e-mail para enviar e-mails, evitar as limitações diárias do servidor de e-mails para enviar e-mails e usar modelos de marketing atraentes para atrair os clientes. Algumas plataformas de email marketing famosas incluem Get Response, MailChimp, ActiveCampaign, emBlue e Constant Contact.
Software de VOIP
Ligar para clientes pode ser caro, especialmente se você estiver fazendo ligações para o exterior. Muitos call centers e empresas offshore usam software VOIP de empresas localizadas em países onde precisam fazer a maioria das chamadas. Isso permite que eles evitem contas pesadas de telefone, que podem facilmente ser muito mais altas do que sua receita se você não administrar suas contas. Você também pode usar software para bate-papo ao vivo e integrar serviços de bate-papo comumente usados, como o Zoom, para sua plataforma de vendas.
Mídia social
O Facebook não é usado apenas para redes sociais, mas agora oferece uma variedade de serviços relacionados a vendas, incluindo a capacidade de vender produtos diretamente, dar respostas automatizadas a clientes por meio do Facebook Messenger e anunciar automaticamente certos tipos de conteúdo. Da mesma forma as empresas estão usando o Twitter, Instagram e YouTube de forma eficaz para alcançarem os clientes e aumentarem suas vendas. As contas de mídia sociais são essenciais para a presença online e o envolvimento do cliente, mas também para vender produtos e serviços.
Ferramentas Analíticas
Existem várias ferramentas de análise de marketing digital que podem ajudá-lo a extrair métricas para ToFu, MoFu e BoFu. Não apenas os anúncios online e as campanhas de marketing de mídia social vêm com métricas detalhadas, mas também integram ferramentas como o Google Analytics, Google Search Console, Ferramentas do Bing para webmasters. Outras ferramentas como KissMetrics, MixPanel, Heap Analytics podem fornecer métricas detalhadas. Eles podem ser usados para cada estágio do funil de vendas e para criar buyer personas. Além disso, você pode fazer uso de software como o Google Analytics 360 ou Adobe Analytics pode ser útil, embora seus preços possam ser proibitivos para pequenos e médios negócios. Os profissionais de marketing também podem usar ferramentas de relatórios e recursos de exportação para abrir os relatórios diretamente no Microsoft Excel ou Planilhas Google e se aprofundar no funil de vendas para encontrar a melhor maneira de atrair, reter e vender produtos adicionais para seus clientes.
Palavras Finais
ToFu, MoFu e BoFu, quando usados de forma eficaz, permitirão que as empresas atraiam leads, retenham o interesse do cliente e vendam produtos. Além disso, o negócio deve se concentrar na satisfação do cliente, na melhoria do produto e na experiência geral do cliente (CX). Com a disponibilidade de plataformas digitais, as empresas podem alcançar facilmente um público global. Uma pequena taxa paga por meio de serviço de correio pode ajudar a evitar o que seriam pesadas taxas de exportação ou custos associados para fazer negócios no exterior. Além disso, software e serviços online têm um mercado em constante expansão.
As empresas podem aproveitar as plataformas de publicidade online, que, por meio de seus gigantescos clusters de milhares de servidores, fazem as contas para que sua empresa encontre o cliente mais adequado para o seu produto por meio da colocação online direcionada. A única coisa que as empresas precisam fazer agora é usar essas ferramentas de maneira inteligente em relação a objetivos verificáveis, com prazo determinado e realistas para expandir seu alcance e construir um relacionamento de longo prazo com seus clientes.
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