Como planejar sua estratégia de go-to-market

Já perceberam que o nome de nossa empresa é Go To Market? Não é por acaso, vou explicar nesse blog.

Go To Market, ou Ida Ao Mercado (como preferir) é a estratégia estruturada para que as empresas possam disponibilizar seus produtos e serviços da forma mais inteligente possível para que os resultados sejam alcançados o mais rápido possível.

De forma orientada, essa estratégia evita que os empreendedores saiam sem foco, atirando para todos os lados, mantendo o foco em sua audiência e a aumentando, dessa forma as possibilidades de sucesso nas vendas é maior.

Aqui uma dica, diferente do plano de negócios, que é um estudo mais complexo e direcionado para um desenvolvimento gradual e a longo prazo, o go to market conta com ações precisas e direcionadas para respostas em curto prazo.

Contém etapas objetivas e dinâmicas afim de explorar no menor tempo possível o máximo do potencial de um grupo de ações para atingir os consumidores.

É ideal para empresas que estão em MVP, que vão lançar novos produtos ou serviços, que estão se reestruturando ou querem expandir seus negócios.

Podemos dizer que a estratégia de go to market são ações pontuais focadas em pilares tendo em vista desde o início quais são seus objetivos e quem você deve atingir.

Para conquistar um mercado, o empreendedor deve saber qual o mercado que pretende atuar e como é que o seu produto ou serviço vai resolver a vida dos seus clientes.

Mas como estruturar um planejamento ‘Go-to-Market’?

Para começar a definir a o seu plano Go-to-Market, é preciso analisar as práticas da concorrência, o perfil dos clientes e as condições do mercado onde se deseja atuar, após efetuar as análises necessárias, elabore um sumário executivo, uma síntese dos tópicos abordados, e como cada tópico é tratado.

O passo seguinte é definir o publico-alvo para um determinado produto ou serviço, tanto por geolocalização quanto por perfil populacional, caso de B2C, ou empresarial, B2B. Caso queira apresentar uma nova oferta, a empresa pode optar por abordar clientes existentes que nessa situação serão tratados como prospects ou se será necessário buscar novos consumidores no mercado.

O terceiro passo é analisar o produto ou serviço a ser ofertado e quais seus benefícios particulares para a audiência definida, a partir da proposta de valor definida é preciso determinar a estratégia de preços. Isso geralmente se torna um grande desafio pois se a empresa está mudando de oferta de produto para vendas de serviços, vai precisar adotar um novo modelo de precificação, é aí que os métodos e técnicas de negócios utilizados neste tipo de planejamento, quando bem aplicados, podem ser decisivos.

Passo a Passo Definitivo para o plano ‘Go-to-Market’

Um plano de Ida ao Mercado precisa cobrir detalhes importantes, que geralmente servem para se ter uma percepção inicial de um mercado, suas tendências, e até uma análise de viabilidade de uma estratégia de lançamento, a seguir veja quais são os passos para a elaboração de um plano Go-to-Market:

Sumário Executivo

Fornece visão geral de nível detalhado sobre o ambiente de negócios sobre o que se pretende. O sumário deve conter os principais pontos do negócio por trás da decisão de vender o produto ou serviço que será ofertado; vale destacar os principais KPIs, indicadores de desempenho, que serão usados para mensurar o seu sucesso e identificar o mercado a ser trabalhado e, muito importante, quais os principais concorrentes, juntamente com os diferenciais que serão ressaltados para competir no mercado, o plano Go-to-Market completo também inclui previsões detalhadas e especificações sobre o comportamento esperado do mercado.

Estratégia de Produto

Aqui identificamos as ofertas que serão lançadas, juntamente com todas as promoções e ofertas especiais, outras táticas também, que apoiarão a venda tanto para novos clientes quanto para a carteira ativa de clientes. Neste momento os detalhes sobre os diferenciais entre as ofertas da empresa e as de seus concorrentes precisam ser analisadas, identificadas e compreendidas, esses podem ajudar a construir uma comunicação comercial mais eficiente no lançamento e durante todo o ciclo de vendas.

Use e abuse de estratégia de canal de vendas

Na estratégia de canal de vendas se define quais serão os canais iniciais para vender seus produtos quanto para apoiar os clientes, juntamente com os recursos, é preciso lançar mão de treinamento e incentivos que impulsionam o desempenho de vendas. A melhor definição de canal é onde escoamos os produtos, nisso estamos citando distribuidores, força de vendas interna, força de vendas remota, internet, telemarketing etc.

Defina, teste, renove sua estratégia de marketing

Um verdadeiro capítulo a parte, mas sendo bem direto, aqui estão as atividades que serão criadas para direcionar o posicionamento de marca, produto, criar consciência e gerar negócios, tanto nos mercados já identificados quanto na base de clientes identificada, vale usar o endomarketing, que ajuda a criar internamente o conceito dos produtos e serviços, é preciso explorar muito bem a forma de comunicação, sabemos que hoje o online domina, mas boas ações de offline no marketing podem apoiar os canais e otimizar investimentos.

Procure ofertar uma ótima experiência do cliente

Você já deve ter lido em nosso blog sobre a jornada do consumidor, especificamente sobre o mundo omnichannel, desde o início e descoberta das necessidades até a jornada de conhecimento das ofertas da empresa até a decisão da compra do produto ou do serviço que será lançado ou reposicionado, o ZMOT definido pelo Google.
Sempre focado na experiência do cliente que se planeja até a forma como os consumidores serão atraídos para o produto, as comunicações que você criará deverão gerar esclarecimento, sanar dúvidas e objeções, como conseguirá se informar para adquirir confiança e decidir pela compra, aí então o que será feito quando o potencial consumidor já estiver pronto para fechar negócio e, depois de efetuada a venda, como o produto ou serviço trará uma boa experiência a quem o adquiriu.
Ao planejar a jornada de e experiência do cliente, é preciso reduzir as taxas de churn (desistência ou quebra de continuidade pelo serviço), aumentar a satisfação, e ganhar recomendações e feedbacks positivos, o que pode ser decisivo para aumentar as taxas de vendas e lucratividade com o produto lançado, o tão falado NPS.

Avaliando os resultados com métricas bem definidas

Não menos importante, mas crucial para que o plano Go-to-Market tenha sucesso, a utilização de métricas e indicadores de desempenho para avaliar o sucesso das ações geradas para cada produto e serviço lançado ao mercado. É obrigatório ser o mais específico e detalhado possível ao criar os objetivos e avaliar as táticas usadas pelas equipes de growth em marketing e vendas. Isso manterá todos os envolvidos alinhados, metas adequadas e avaliá sempre avaliar periodicamente para ter mais assertividade.

Execute as ações tendo em mãos um Cronograma

Para fechar esse conteúdo, é preciso estabelecer o cronograma, incluir as etapas passo a passo, o caminho crítico para as decisões, marcos importantes e circunstancias para refinar o plano, sempre revisando, lembre-se sempre que boas estratégias de Go-to-Market não são estáticas, mas evoluem com o tempo.

Agora você sabe os pontos perguntas-chave que devem ser compreendidos para construir e estabelecer uma estratégia Go-to-market bem-sucedida, assim como tem noção da importância da definição do objetivo e acompanhamento das principais métricas de desempenho. Aproveite para colocar tudo em prática e potencializar o seu negócio.

Você agora aprendeu um pouco mais sobre como elaborar seu plano de Go-to-Market para sua empresa e com isso lançar seus produtos e serviços, agora é contigo, Go To Market!