Entenda de uma vez por todas o que ela significa, leia dicas valiosas para prospectar com sucesso, sem dúvida alguma a prospecção de clientes é essencial para qualquer negócio.

Definição de prospecção de clientes: é um dos processos mais importantes para uma empresa, sendo a prática responsável por aumentar as vendas e gerar leads qualificados ao negócio. 

Clientes são os principais responsáveis pelo sucesso ou fracasso das empresas, qualquer que seja seu negócio, ele envolve clientes, gerando ciclo de relacionamento do começo ao fim, ou ao que mais desejamos, ciclo contínuo. Para se obter sucesso com a venda de seus produtos e serviços, é importante investir tempo, se dedicar ativamente na prospecção de clientes qualificados para o negócio.

Atualmente, existem diversas táticas, estratégias e ferramentas para prospectar clientes, tornando a escolha pela melhor alternativa mais difícil, quero te ajudar a compreender como fazer uma prospecção eficaz de clientes, com passos importantes que se deve tomar durante o processo, além de dicas essenciais para o sucesso na prospecção. 

O que é prospecção de clientes?

Multi-tarefas

Entendo que se você leu até aqui, já entendeu que a prospecção envolve a captação de clientes, para que a empresa gere mais vendas e escale seu negócio. A prospecção de novos clientes consiste não apenas em captar clientes, mas também no processo de analisar os leads adquiridos e qualificá-los, para que estejam prontos para a compra do produto ou serviço ofertado. uma das definições de prospectar é encontrar peças-chave valiosas para concretizar um objetivo. 

Trazendo para o mundo do marketing, a prospecção de clientes nada mais é do que um processo estruturado para encontrar os clientes certos, que precisem dos seus produtos e serviços ofertados em seu negócio, vale lembrar e citar o livro “A Estratégia do Oceano Azul” dos Autores: W. Chan KimW. Chan Kim Renée Mauborgne

O árduo trabalho de uma boa prospecção de clientes não é tão fácil assim. Para isso, são necessários recursos, técnicas e muita pesquisa, para introduzir os clientes certos ao seu funil de vendas. 

Estratégias e canais para a prospecção de clientes

Conforme o contexto de seu negócio e os recursos disponíveis para investir nesse processo, vale conhecer as diferentes estratégias para a prospecção de clientes e escolher dentre as possibilidades aquela que seja mais viável. Logo abaixo você pode ver as principais formas utilizadas para a prospecção de clientes e seu grau de eficiência em diferentes ocasiões, além de algumas estratégias mais aplicadas em cada meio. 

Prospecção de clientes por telefone

Faça prospecção por telefone

Apesar de ser considerado por muitos um método antiquado e negativo para os consumidores, o telefone é o canal mais clássico para a prospecção de clientes. a prática ainda gera bons resultados, uma ótima maneira de conhecer os clientes com mais intimidade e mostrar valor para interagir com a empresa. 

Trabalhar prospecção por telefone não é uma tarefa fácil, importante ter uma abordagem personalizada de acordo com o perfil de cada lead, para diminuir as chances de aversão dos clientes à ligação.

Um dos métodos mais eficientes para abordar os clientes para captar sua atenção e convencê-los a realizar alguma ação é chamado de metodologia AIDA.

A sigla AIDA remete a Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Ela pode ser aplicada em diferentes canais de contato com os clientes e demonstrou ser muito eficiente. 

Para aplicá-la, você deve recorrer a elementos que despertem esses sentimentos no contatado, buscando chamar a atenção do consumidor de alguma forma logo no início da conversa.

Para isso, é necessário conhecer o perfil da pessoa com quem está falando. Dessa maneira é possível saber para quais elementos recorrer ao chamar sua atenção, despertar seu interesse e desejo e levá-la a fazer alguma ação. 

Prospecção por e-mail

prospecte por email

A prospecção por e-mail também é uma forma muito eficaz de conseguir clientes qualificados, o e-mail é um dos melhores canais para construir um relacionamento duradouro com os clientes e encontrar leads qualificados, afinal, se os consumidores chegaram ao ponto de fornecer seu e-mail à marca, é porque têm interesse no que você tem a oferecer e maiores chances de converter. 

Não só isso, há também muito espaço para explorar conteúdos através dos e-mails, integrando outras estratégias do negócio e utilizando conteúdos ricos e relevantes aos leads.

A metodologia AIDA pode ser aplicada, sendo uma das melhores formas de qualificar leads e levá-los à ação desejada. 

Prospecção nas redes sociais 

BUSQUE SEUS PROSPECTS EM REDES SOCIAIS

Cada vez mais as redes sociais se apresentam como ótimos canais para realizar a prospecção de clientes. Por serem ambientes diversificados, com diferentes públicos e perfis de consumidores, são locais em que são possíveis gerar segmentação de seu público e trabalhar na sua prospecção. 

Marketing de conteúdo é uma estratégia também aplicada nas redes sociais que gera valor para a marca e colabora com a prospecção de clientes, contemplando todas as etapas de sua jornada até a conversão. 

Através dela, é possível desenvolver um processo de “maturação” dos consumidores almejados, para que estejam qualificados quando chegar a conversão. 

Uma alternativa que vem crescendo nos últimos anos é a prospecção B2B via redes sociais, mais especificamente pelo LinkedIn, onde é possível coletar leads altamente qualificados e segmentar o público de forma mais nichada. 

Como fazer uma boa prospecção ativa de clientes?

Apesar de a definição simplificar o significado de prospecção de clientes, isso não quer dizer que é um processo fácil. Em meio a tantos concorrentes e diferentes perfis de consumidores, a habilidade de prospectar clientes exige cada vez mais capacitação e recursos. Para ter sucesso na prospecção, é preciso fazer um planejamento, segmentação, entre outros passos importantes, aqui algumas dicas para que você possa fazer uma boa prospecção de clientes para seu negócio.

1. Diversifique o trabalho de vendas

A prospecção de clientes é muitas vezes atribuída ao mesmo profissional responsável pelas vendas no geral, porém a tarefa de prospecção de clientes exige profissionais focados e qualificados, é importante que a empresa diversifique a área responsável pelas vendas,  fragmentando-a em subdivisões que ficam responsáveis por tarefas igualmente importantes, como prospecção de clientes e pós-venda. 

O profissional mais indicado para tal tarefa é o SDR (Sales Development Representative), que tem experiência em construir relacionamentos com leads e qualificá-los conforme seu perfil. 

2. Estude bem os leads antes de prospectar

Como citado anteriormente, conhecimento do perfil, comportamento e gostos dos principais leads são fundamentais.

Ao estudar seus leads, você pode associá-los à marca, para verificar se têm o perfil adequado ou não, facilitando o trabalho de qualificá-los. 

Uma das formas de correlacionar leads com o perfil desejado pela marca é criando uma persona, que é o cliente ideal para o negócio.

3. Sistematize o fluxo de comunicação

O fluxo de comunicação consiste nos canais e na periodicidade que serão aplicados durante a tentativa de comunicação com os leads. 

A sistematização desse fluxo é essencial para que nenhum lead seja deixado para trás, afinal, a maioria das vendas não é efetuada logo no primeiro contato. 

Portanto, desenvolver um fluxo com os períodos de contato adequados para cada lead e canal que será utilizado pode ser o diferencial, para fazer um acompanhamento com os leads e levá-los à venda. 

4. Treine sua equipe de atendimento

Uma das possibilidades de qualificar leads é através de uma equipe de atendimento especializada. 

Há diversos tipos de atendimento, e a equipe, em geral, já conhece com mais profundidade o perfil dos clientes da empresa e suas dores e necessidades. 

Portanto, treinar a equipe de atendimento para fazer a prospecção pode ser uma ótima alternativa.

5. Entenda seu mercado de atuação

Este talvez seja um dos primeiros passos que você deve trilhar antes de iniciar a prospecção de fato. 

O verdadeiro entendimento de mercado contempla todas as variáveis que afetam seu negócio, sejam elas macroambientais ou internas, na própria empresa. 

Um estudo do mercado é fundamental para entender o ritmo da concorrência, suas estratégias e tudo o que afetará a sua forma de fazer negócios. 

A partir dele, você pode tirar insights valiosos para a marca, evitando erros já cometidos por concorrentes e otimizando seus processos, incluindo a prospecção de clientes. 

Se, a partir da análise, você identificou que concorrentes diretos têm forte presença nas redes sociais, por exemplo, isso é um forte indicativo de que elas são locais com muito espaço para qualificação de clientes.

6. Atenção às informações fornecidas por clientes

Tenha em menteque toda informação que o cliente ou possível cliente fornecer durante o contato com a marca é de extrema importância.

Uma boa opção para manter as informações e utilizá-las em outros contatos é obter um sistema de registro para cada lead. 

Dessa forma, é possível elaborar listas com informações relevantes que os leads já forneceram e que serão úteis em futuros contatos. 

7. Mantenha o follow up

Follow up é uma expressão que remete ao acompanhamento dos leads, ou seja, o fluxo de comunicação falado anteriormente. 

Para que o relacionamento com o lead se aprofunde e seja qualificado, é importante manter o acompanhamento constante, através de contatos cada vez mais relevantes. 

Dessa forma, a empresa evita perder leads do seu radar e tem um aproveitamento otimizado dos recursos direcionados à prospecção de clientes. 

Entendeu como fazer uma boa prospecção de clientes?

Outro fator essencial para manter seus clientes engajados e satisfeitos com a marca é trabalhar a experiência proporcionada.

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